Conheça PEACE, a nova metodologia de gestão de vendas conectada ao seu RD Station CRM

metodologia PEACE RD   PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.   Cada uma dessas etapas são trabalhadas pela gestão de vendas, e geram mais resultados.   A metodologia PEACE, criada pela RD Station, é totalmente voltada para gestão de vendas e traz mais eficiência, se conectando ao uso do RD Station CRM.   Para facilitar o entendimento vamos explicar melhor cada pilar do PEACE.   processo em vendas

PROCESSO (PEACE)

  É o pilar inicial da metodologia, lugar onde é mapeada a jornada do cliente. Nessa etapa, o importante é definir um funil de vendas, com as atividades de cada etapa.   No RD Station CRM, deve ser configurado algumas funcionalidades:   - Funil de vendas e múltiplos funis: personalizando o nome das etapas do funil e adicionando mais de um funil, se for necessário, de acordo com o seu processo comercial.   - Campos personalizados: Criando estes campos, você adiciona informações que os vendedores podem preencher para ter de forma fácil os dados dos contatos e oportunidades.   - Equipes: Convide as pessoas do seu time para ter acesso a ferramenta de CRM.   - Integrações: Se você já tiver um ERP ou uma ferramenta para geração de leads e oportunidades, pode configurar a integração via API ou contar com diversas integrações já disponíveis na plataforma. Resumo: PROCESSO em vendas   Construir o mapa da operação Conjunto de atividades, regras e objetivos ensinável + escalável + mensurável + previsível Avaliar a Jornada de Compra  

• Primeiro valor - 1ª experiência
• Valor recorrente - Rotina de uso
• Impacto e evolução - Indicação e nova compra

Identificar o Cliente Ideal  - ICP

• É engajado
• Se identifica com o negócio
• Entende o uso do produto
• Tem constância de uso

Montar um Funil de Vendas  e suas etapas

• Pesquisa - Coleta de informações
• Contato - contato com o cliente (ICP)
• Avaliação - Alinhamento com o cliente
• Negociação - Apresentação da solução
• Alinhamento - Fechamento

Definir atividades, gatilhos e motivos de perda  

• Quais são os gatilhos de passagem para a outra etapa
• Quais são as informações que fazem o lead não avançar
• Quais são os canais e cadência em cada etapa

Interagir com Marketing e Pós-Vendas   A falta de alinhamento entre Marketing e Vendas pode custar cerca de 10% do seu orçamento Trabalho entre equipes:

• Compartilhar calendário de ações
• Percepção sobre leads e funil
• Produzir de materiais de apoio
• Alinhamento de discurso
• Novas ações e projetos
• Garantir a experiência do novo cliente

Definir acordos e integrações   SLA: Acordo de Nível de Serviço  

• Responsabilidades e expectativas
• Rotinas e integrações
• Critérios de passagem de leads
• Informações compartilhadas

Integrações   

• Segmentações por Motivos de Perda
• Ações para etapas do funil
• Campanhas pós-vendas

Playbook de Vendas

• Manual de Instruções
• Dados sobre o mercado
• Dados sobre a empresa
• Informações sobre a área comercial
• Descrição dos processos de vendas

Pontos fundamentais

• Dados que precisam ser levantados em cada etapa
• Volume ideal de leads em cada etapa, por vendedor
• Atividade a serem executadas e a frequência de cada uma
• Mínimo de atividades a serem executadas em cada etapa
• Processo de acompanhamento com o lead
• Discurso de vendas e materiais de apoio
• Período que cada lead pode ficar em cada etapa
• Gatilhos de passagem
• Taxa de conversão esperada de uma etapa para outra do funil
• Contorno de objeções

Empoderamento em vendas

EMPODERAMENTO (PEACE)

  O segundo pilar onde o processo comercial precisa sair do papel e ir para o dia a dia da equipe comercial. Algumas funcionalidades: Tarefas: agendando as tarefas para cada oportunidade, a pessoa de vendas receberá um lembrete das tarefas para aquele dia. Assim, nunca perde um follow-up.   Anotações: É o melhor lugar para deixar anotado o que foi abordado em uma reunião, por exemplo.   Marcar oportunidade como venda ou perda: fundamental para filtrar o que deve ser priorizado.   Metas: você pode configurar metas da sua empresa, para a equipe, por pessoa de vendas.   Assim, têm previsibilidade de quanto está próximo de atingir os objetivos financeiros da equipe de vendas.   É importante que os profissionais de vendas usem a ferramenta todos os dias.   metodologia peace vendas   Resumo do EMPODERAMENTO  em Vendas na metodologia Peace da RD: Precisamos atuar no desenvolvimento de cada profissional de venda para garantir um time realmente empoderado Engajar para desenvolver  Um time que confia no processo e sente-se parte dele é um time que podemos confiar Garantir o engajamento  - System of record  ----------->  System of result

• Playbook de vendas
• Histórico de resultados
• Informações da operação
• Indicadores de sucesso

Processos e ferramentas  

• Colete informações desde o primeiro momento
• Explique o objetivo final
• Apresente insights e resultados
• Esteja sempre por perto
• CRM e Automação

Reconhecer e incentivar  

• 1-1 (one to one)
• eNPS
• Premiações

Acompanhamento do time  de vendas  

• 1-1 semanais
• Encontros em grupo para tirar dúvidas
• Visibilidade para os mais engajados
• Alinhe expectativas
• Técnicas, boas práticas e hacks de produtividade
• Espaço para feedback

abordagem em vendas

ABORDAGEM (PEACE)

  No terceiro pilar é desenhada a forma mais eficiente de comunicação. Aqui, você identifica qual é o melhor canal para se comunicar com o seu contato. Veja os canais do RD Station:   WhatStation: é a extensão para gerenciar oportunidades e fechar vendas, sem sair do WhatsApp Web.   Telefone Virtual: a solução nativa do CRM para fazer ligações com apenas um clique.   Envio de Email: envia emails para o lead e recebe uma notificação de leitura.   Para um ótimo discurso de vendas, nada melhor do que contar com um histórico da oportunidade não é mesmo?   Nesta área são registradas as informações para ideias de discurso de vendas.   Importante tanto para a gestão que necessita do entendimento sobre o que está acontecendo no processo de vendas quanto para os profissionais de vendas que podem consultar de maneira rápida as anotações, atividades, e-mails enviados e muito mais. Resumo da Abordagem em vendas na metodologia PEACE da RD: Como direcionar a abordagem em vendas? Falar com a pessoa certa, do jeito certo, no canal certo e na hora certa.      Garantir uma boa impressão  O pitch de vendas deve ser alinhado entre todo o time de acordo com o playbook de vendas, garantindo que todas as informações importantes e relevantes sejam passadas ao cliente Preparar para o contato   Fazer um levantamento total sobre a empresa e possíveis temas abordados nas redes sociais (Linkedin) para ter insights e quebrar possíveis objeções. Escolher o canal     Telefone   Pontos positivos:

• Troca imediata com o cliente
• Sentir as dores, maior empatia

Pontos negativos: 

• Muito explorado
• Receio em atender desconhecidos

  E-mail     Pontos positivos:  

• Rápido e prático
• Envio de informações em formatos diversos

Pontos negativos: 

• Assíncrono
• Problemas técnicos no recebimento

  WhatsApp  Pontos positivos:

• Rápido e prático
• Envio de informações em formatos diversos

Pontos negativos:

• Muito pessoal
• Receio em atender desconhecidos

Estar perto do cliente   É preciso direcionar o profissional de vendas para trabalhar a empatia no processo comercial Revisar e aprimorar  

• Crie uma rotina de escuta das ligações
• Verifique a qualidade das atividades
• Mantenha o alinhamento com o Marketing
• Estabeleça uma rotina de treinamentos e simulações de venda

  conversão em vendas  

CONVERSÃO (PEACE)

  Pilar focado em usar o tempo de gestão para direcionar seu time e priorizar as ações que irão gerar maior impacto em vendas para a sua empresa.   Caso seu time preencha corretamente as informações e marque as oportunidades como perda ou ganho, você terá informações valiosas para otimizar seu processo de vendas como um todo.   Com o relatório de conversões você consegue enxergar, por período, quais foram as oportunidades fechadas (vendidas ou perdidas) e separadas por etapa do funil.   Dessa forma, você terá clareza total sobre o seu ciclo de vendas da sua empresa.   peace metodo vendas Resumo sobre a Conversão em vendas na metodologia PEACE: Como maximizar a Conversão em Vendas? Focar na conversão de cada etapa do funil e na conversão final das vendas é o jeito mais eficiente de aumentar vendas. Foco no problema, e não na solução. Foco no cliente certo. Entregas importantes:

• Mapear saúde do funil
• Diminuir ciclo de vendas
• Entender alavancas e identificar gargalos
• Identificar contatos que atrapalham o fluxo

  Focar no que funciona:     Direcionamento para vendedores

• Filtre as oportunidades que estão nas últimas etapas do funil
• Que já estão no fim do ciclo médio de de vendas
•  Que estão negociando um produto que temos alta conversão
• Que vieram de campanha de marketing que gerou muito resultado
• Que são de um determinado segmento
• Que tenham uma conexão forte
• Priorize os de maior ticket médio

" Os principais gatilhos de persuasão são: Reciprocidade, Coerência, Aprovação social, Afeição, Autoridade e Escassez."    evolução em vendas

EVOLUÇÃO (PEACE)

  O último pilar é destinado a analisar resultados utilizando os aprendizados para evoluir e escalar as vendas.   E para isso, é possível analisar direto pelo RD Station CRM: Relatório de oportunidades por origem: permite identificar as fontes e campanhas que originaram mais oportunidades. Assim é possível focar nas que convertem.   Relatório de dashboard: um relatório interativo que permite analisar desempenho em todo o processo.   Relatório de Painel e Pipeline: Exibe o número de oportunidades criadas, vendidas e perdidas no período, por vendedor ou equipe.   CRM Live: é um relatório atualizado em tempo real. Nele, você acompanha tanto o resumo das oportunidades já finalizadas no período, quanto das oportunidades que ainda estão em andamento no funil de vendas.   EVOLUÇÃO em VENDAS: "O que não se mede, não se gerencia". Peter Drucker O sucesso da gestão é o sucesso do time. Permita a Evolução. Você sabe quais métricas são importantes para se acompanhar em vendas?

• Número de vendas por vendedor
• Taxa de conversão de cada vendedor
• Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe
• Motivos de perdas de clientes em todo o processo
• Receita por vendedor
• Ticket médio por vendedor
• Volume ideal de oportunidades
• Volume médio de atividades de cada vendedor
• Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões
• Tempo de rampeamento dos novos vendedores

E o que analisar para o acompanhamento dos resultados?

• Fechamento semanal
• Fechamento mensal
• Resumo incluindo outras áreas
• Comemorar vendas e metas batidas

Aprofunde as análises 

• Performance ao longo do tempo
• Análise individualizada de produtos
• Cálculo da meta
• Quebra por canais e formas de aquisição

  Em resumo, o PEACE funciona de empresas pequenas à empresas grandes, para times de Vendas pouco maduros ou muito maduros. Praticamente para qualquer indústria ou segmento.   O PEACE é aplicado em busca de mais resultados, mas sem força bruta. Querem gerar mais vendas, bater mais metas, ser mais eficiente.   peace vendas ciclo  

É preciso investir em inteligência!

  Chegou a sua hora de usar essa funcionalidade e extrair o melhor do RD Station CRM.   Conte com um time de especialistas da agência Agência Nova. Já implementamos e demos treinamentos para diversos times de vendas de diversos tamanhos e características diferentes.   Fale com um especialista agora mesmo e veja como podemos auxiliar a sua empresa a subir de patamar na área de Marketing e Vendas.   Com mais de 16 anos no mercado, a Agência Nova tem um time completo para estratégias de Marketing Digital e Consultoria em Vendas para sua empresa.   Conheça nossos Cases de Sucesso.